بوم ناب چیست؟ با مدل کسب و کار چه ارتباطی دارد؟

اش موریا (Ash Maurya) مبدع "بوم ناب" و در راستای کتاب "نوپای ناب" می گوید: من گاهی از خودم می‌پرسم چرا اقتباس متفاوتی از بوم مدل کسب و کار  اصلی آلکس استروالدر ایجاد کردم. این سوال‌ بارها ذهن مرا به خود مشغول کرد. به همین خاطر تصمیم گرفتم طرز تفکری را که باعث ایجاد بوم ناب شد به طور خلاصه مطرح کنم.

ابتدا یک سیر زمانی را به طور سریع مرور می‌کنیم:

می  2009:

من برای اولین بار بوم مدل کسب و کار را از طریق کتاب آلکس استروالدر (کتاب "خلق مدل کسب و کار") به نمایش گذاشتم. با اینکه این کتاب به نظرم زیبا ترسیم شده بود، ولی به طور کلی روش بوم را به خاطر اینکه "خیلی ساده" بود رد کردم. در این کتاب، مثال‌های زیادی بودند که مدل‌های کسب و کار شرکت‌های معروف مثل اپل و اسکایپ را (بعد از موفقیتشان) ترسیم کرده‌ بودند. من بیشتر علاقه‌مند بودم که "یاد بگیرم" آنها چطور به آن مرحله رسیدند.

ژوئن  2009:

حتی فکر اینکه بتوانم فرضیه‌های مدل کسب و کار را فقط در یک برگه جا بدهم خیلی سخت بود. من محصولات خودم را در آن زمان با استفاده از هر دو بوم مدلسازی کردم و به همین خاطر وادار شدم کارهایی انجام دهم که در زیر توضیح خواهم داد.

آگوست  2009:

کار خود را با استفاده از بوم ناب و تست آن با سایر استارتاپ های کارگاه‌های خودم آغاز کردم و به خاطر قابلیت این بوم برای یادگیری بیشتر، تشویق می‌شدم به کار خود ادامه دهم.

سپتامبر 2009:

من برای شروع ساخت یک نسخه‌ی آنلاین از بوم ناب، از کارآفرینان دیگر هم کمک گرفتم و هدف اولیه‌ام تسهیل این مکالمات یادگیری در کارگاه‌هایم بود تا همه‌ی افراد بتوانند از آن استفاده کنند.

فوریه‌ی 2010:

بوم ناب، به بخش مهمی از روش‌شناسی موجود در کتاب من (کتاب نوپای ناب) تبدیل شد.

اهداف طراحی:

هدف اصلی من از بوم ناب این بود که در عین حال که بر کارآفرینی تمرکز می‌کنم بتوانم تا جایی که امکان دارد آن را عملی نمایم. من تا به حال با اصول استارتاپ ناب کار کرده‌ام که تاثیر زیادی بر طراحی داشته‌اند.

 "‌استارتاپ‌ها تحت شرایط عدم‌قطعیت شدید فعالیت می‌کنند"

روش من برای عملی‌ کردن بوم این بود که مشخص کنم چه چیزی بیشترین عدم‌قطعیت و بیشترین ریسک را دارد.عدم‌قطعیت یعنی وجود بیش از یک احتمال و ریسک حالتی از عدم‌قطعیت است که در آن، برخی احتمالات به ضرر، فاجعه، یا سایر عواقب نامطلوب منجر می‌َشوند. متوجه شدم در بوم‌های کسب و کار اولیه که در آگوست سال 2009 ایجاد کردم، چیزهایی که فکر می‌کردم ریسک خیلی بالایی دارند وجود ندارد، و سایر چیزهایی که در بوم بودند ریسک بالایی نداشتند. چون فضای بوم کاملا محدود است، پس باید نسبت سیگنال به نویز را به حداکثر برسانیم.

بنابراین خانه‌های زیر را به این بوم اضافه کردم:

مسئله:

شکست اکثر استارتاپ‌ها بدین خاطر نیست که آنها نمی‌توانند آنچه را که شروع به ساختش کردند بسازند، بلکه بدین خاطر است که زمان، پول، و تلاش خود را در جهت ساخت یک محصول اشتباه هدر می‌دهند. به نظر من، عدم درک درست مسئله از همان ابتدای کار نیز یکی از عوامل این شکست محسوب می‌گردد. به همین خاطر است که من تصمیم گرفتم صریحا خانه‌ای با عنوان "مسئله" را (که از هیچ چیز دیگری مثل ارزش پیشنهادی گرفته نشده است) به بوم اضافه کنم.

راه‌حل:

بهترین موقعیت برای تعریف یک راه‌حل احتمالی،‌ زمانی است که مسئله را درک کرده باشید. من با استفاده از یک خانه‌ی کوچک روی بوم به طور هدفمند خواستم کارآفرینان را محدود کنم، چون ما نسبت به راه‌حل خیلی ذوق و شوق داریم. ما معمولا قبل از اینکه اولین راه‌حل خود را بررسی کنیم شیفته‌ی آن می‌شویم و دیگر به دنبال راه‌حل‌های دیگر نمی‌رویم. کوچک نگه داشتن خانه‌ی "راه‌حل" در بوم نیز با مفهوم "کمینه محصول پذیرفتنی(MVP) "  مطابقت دارد.

 سنجه های کلیدی:

استارتاپ‌ها اغلب برای اینکه به عدم‌قطعیت نظم بدهند، در دریایی از اعداد غرق می‌شوند. باید توجه نمود که در هر زمان مشخص، فقط چند اقدام کلیدی (یا سنجه های کلیدی کلان) وجود دارد. استارتاپ فقط می‌تواند بر یک معیار تمرکز نماید. بنابراین باید تصمیم بگیرید که این یک معیار چه باشد و بقیه‌ی معیارها را نادیده بگیرید.

این کار چطور ممکن است یک ریسک محسوب گردد؟ عدم‌شناسایی سنجه کلیدی درست، می‌تواند فاجعه‌بار باشد و به فعالیت‌های بی‌فایده مثل بهینه‌سازی زودرس یا اجرای منابع با هدف اشتباه منجر گردد. این سنجه های کلیدی در ابتدا باید حول معیارهای ارزش شما تمرکز کرده و سپس به سوی موتورهای کلیدی رشد شما پیش برده شوند.

برتری مطلق:

برتری مطلق، نام دیگر مزیت رقابتی یا موانع ورود است که اغلب در یک طرح کسب و کار یافت می‌َشود. تعداد کمی از استارتاپ‌ها در همان روز اول دارای برتری مطلق واقعی هستند و این بدین معنی است که این خانه خالی خواهد بود.

یک برتری مطلق واقعی، چیزی است که نمی‌توان آن را به راحتی کپی یا خریداری کرد.

هدف از این خانه این نیست که شما را از حرکت رو به جلو به سمت چشم‌اندازتان دلسرد کند، بلکه هدف آن است که به طور مستمر شما را به کار تشویق کند تا بتوانید برتری مطلق خود را یافته و آن را بسازید. وقتی یک استارتاپ به مقداری موفقیت اولیه دست می‌یابد، به ناچار رقبا و کپی‌کنندگان وارد بازار خواهند شد. اگر هیچ دفاعی در برابر آنها نداشته باشید، این ریسک واقعی در کمین شما خواهد بود که این تقلیدکنندگان سریعا استارتاپ شما را از گردونه‌ی رقابت حذف کنند.

من علاوه بر این چهار خانه‌ی جدید،‌ به چهار خانه‌ی دیگر هم نیاز دارم.

مواردی که به آنها رسیدم عبارتند از:

 فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی:

 احساس کردم هر دوی این خانه‌ها بر افراد خارج از استارتاپ (در مقابل کارآفرین) تمرکز دارند، یعنی به افراد بیگانه کمک می‌کنند تا بدانند که استارتاپ چه کار می‌کند. من در اینجا مواردی مثل "توسعه‌ی مشتری"، توسعه‌ی نرم‌افزار"، توسعه‌دهندگان"، و غیره را که ریسک بالایی ندارند لیست می‌کنم تا حفظ آنها را تضمین نمایم.

همچنین متوجه شدم که این خانه‌ها با خانه‌هایی که قبلا اضافه کرده بودم مقداری همپوشانی دارند. این همپوشانی‌ بدین صورت است:

 الف) متعقدم بعد از اینکه مقداری تست و اعتبارسنجی اولیه روی کمینه محصول قابل‌عرضه (MVP) انجام شد، فعالیت‌های کلیدی را واقعا می‌توان و باید از خانه‌ی "راه‌حل" استخراج نمود.

ب) با پیشرفت اینترنت،‌ برنامه‌های متن‌باز، رایانش ابری، و جهانی‌شدن، برای وارد کردن یک محصول به بازار به منابع کمتری نیاز داریم(تطبیق دادن منابع کلیدی با برتری مطلق). ولی با اینکه یک منبع کلیدی می‌تواند یک برتری مطلق باشد، ولی تمام برتری‌های مطلق، منابع کلیدی نیستند.

ارتباط با مشتری:

من با ارتباط مستقیم با مشتری (از طریق مشاهده‌ی مشتری یا مصاحبه با او) و سپس شناسایی مسیر مناسب برای رسیدن به مشتریان (با توجه به راه‌حل شما و بخش مشتریان)، از آغاز هر محصولی(هر چه که باشد) حمایت می‌کنم. به نظر می‌رسد خانه‌ی "کانال‌ها"  این مفهوم را بهتر می‌رساند.

شرکای کلیدی:‌

این قسمت را به سختی می‌توان حذف کرد و معمولا در این مورد بیشتر بحث می‌شود. موفقیت برخی محصولات، بر اساس اولین شرکای کلیدی واقعی پیش‌بینی می‌گردد. به عنوان مثال، ساخت یک شبکه انرژی خورشیدی جهانی(پلتفرم) که به سرمایه و الزامات قانونی زیادی نیاز دارد، در وهله‌ی اول به ایجاد مشارکت‌های کلیدی نیاز دارد. ولی اکثر محصولات در این دسته قرار نمی‌گیرند.

اگر شما دارای یک استارتاپ ناشناخته با یک محصول تست‌نشده هستید، جستجوی مشارکت‌های کلیدی از همان ابتدا ممکن است هدر دادن وقت باشد. ممکن است با گذشت زمان، شرکا برای بهینه‌سازی مدل کسب و کار شما اهمیت پیدا کنند، ولی ریسکی که در اینجا وجود دارد فقدان شرکا نیست، بلکه ناکارآمدی در ساختار هزینه و کانال‌های توزیع است که دو خانه برای آنها پیشنهاد شده است.

برای اطلاع بیشتر از بوم ناب می توانید به سایت دانش زار مراجعه نمایید.

استارتاپ و ارزش گذاری آن

شاید بتوان گفت که یکی از موضوعات بسیار چالشی و مهم این اکوسیستم استارتاپ در ایران که افراد زیادی رو از جمله سرمایه گذار های خطر پذیر ، شتاب دهنده ها ، بنیان گذارای استارتاپ ها و … رو درگیر خودش کرده موضوع محاسبه ارزش استارتاپ و قیمت گذاری کسب و کار های نوپاست. قراره تو این نوشته ، مقدمه ای از فاکتورها و روش های ارزش گذاری استارتاپ رو با هم مرور کنیم و در مطالب بعدی به سراغ بررسی دقیق روش های قیمت گذاری استارت آپ بریم.

وقتی حرفی از استارتاپ به میون میاد یه سری مباحث حول و حوش کلمه استارتاپ نمود پیدا میکنه ؛ که شاید اولین موردش مفهوم و معنی استارتاپ هست ! از سایر بحثایی که تو این زمینه میشه و خیلیا تو فضای اکوسیستم استارتاپی به دنبالش هستن میشه به عباراتی از جمله ارزش گذاری استارتاپ ، مفهوم استیج ها و مراحل مختلف جذب سرمایه یک استارتاپ ، مقیاس پذیر بودن استارتاپ و … اشاره کرد. بهتره قبل ازینکه به سراغ بحث ارزش گذاری استارتاپ بریم یه نگاهی به این موارد و پیش نیازهای ارزش گذاری استارتاپ ها بندازیم تا دید بهتری نسبت به این عبارت داشته باشیم . بهتره بحثمون رو با این که استارت آپ یا همون کسب و کار نوپا چیه شروع کنیم .

استارتاپ چیست؟

اگه به صورت لغوی بخواهیم به این کلمه نگاه کنیم میتونیم استارتاپ رو کسب و کاری در نظر بگیریم که از لحظه شروع یا همون استارت (start) به سمت اوج (up) حرکت می کنه ! یا از دیدگاه استیو بلنک استارتاپ به کسب و کاری که مقیاس پذیر و قابل تکرار باشه گفته میشه ؛ مقیاس پذیری یا Scalability رو اگه بخوایم خیلی ساده توضیح بدیم میشه گفت زمانی که شما درآمدتون به طور مثال 50 برابر میشه اگه هزینه هاتون کمتر ازین مقدار ( به مقدار قابل توجهی ) افزایش پیدا کنه شما یه کسب و کار مقیاس پذیر دارین. فرض کنین شما یه آشپزخونه دارین و به ازای هر 20 تا سفارش جدید مجبورین 2 تا نیرو رو استخدام کنین که عملا با افزایش مشتری و سفارش ها ؛ شما سود آنچنانی نمی برین ولی همین مورد رو شما در مورد یه پلتفرمی مثل اسنپ فود ، چنگال و … در نظر بگیرین ؛ جایی که شاید با افزایش هر 500 مشتری فقط لازمه یه فرد برای پشتیبانی اضافه بشه . تو مطلب زیر در مورد ماهیت استارتاپ و اینکه تفاوتش با کسب و کار چیه صحبت کردیم :ضرورت ارزش گذاری استارتاپ

حالا که متوجه شدیم کسب و کار نوپا یا همون استارتاپ چی هست بهتره به این مسئله بپردازیم که چرا ارزش گذاری استارتاپ ها برای اکوسیستم کارآفرینی می تونه یه دغدغه مهم باشه ؛ همون طور که می دونیم روز به روز داره اخبار مرتبط با استارتاپ ها و واژه های استارتاپی بین مردم بیشتر جا می افته تا جایی که جناب هامونی مدیر عامل محترم فرابورس بزرگترین چالش بازار سرمایه رو همین بحث ارزش گذاری استارتاپ ها بیان کرد که یکی از دلایل این امر رو گنگ بودن ماهیت استارتاپ ها دونست. استارتاپ در صورتی که رشد کافی رو داشته باشه و به مرحله ای برسه که بشه به عنوان یه سهم در داخل بورس اون رو عرضه کرد مهم ترین قسمت داستان شفافیته که باید تو ارزش گذاری استارتاپ رعایت بشه .

تفاوتی اصلی ای که بین شرکتهایی که در حال حاضر تو بورس عرضه شدند با استارتاپ هایی که تمایل دارن داخل بورس سهامشون عرضه بشه تو بحث شفافیت قیمته ( هر چند در حال حاضر داریم شرکتایی رو که علی رغم بورسی بودنشون ارزش گذاری درستی نشدن !! ) شرکت هایی بورسی بیشتر از هر چیزی به دلیل داشتن دارایی های فیزیکی زیاد و صد البته صورت حساب های مالی ای که داخلش درآمد و سود و زیان و … شرکت به صورت مستمر ثبت شده رو خیلی راحت تر میشه ارزش گذاری کرد تا استارتاپی که بیشتر از هر چیزی داراییش متکی به تیم و ایده ای هست که داره براش فعالیت می کنه. از طرفی دکتر باجلان که از اساتید بنده هم بودن تو مصاحبه ای که چند وقت پیش داشتن دو عامل تیم و مارکت سایز رو مهمترین عامل برای ارزش گذاری استارتاپ دونستند. اگه مفهوم مارکت سایز یا همون اندازه بازار رو نمی دونین بهتره این مقاله رو تا انتها مطالعه کنین.

استارت آپ چیست ؟

خب تا الان به طور کلی فهمیدیم استارتاپ چی هست و از طرفی تا حدودی به ضرورت این داستان که چرا ارزش گذاری مسئله مهمیه هم پی بردیم . حالا بهتره بریم سراغ یه سری مسائل دیگه مثل این مسئله که ارزش گذاری چی هست ! ارزش گذاری استارتاپ چه فرقی با سایر روش های ارزش گذاری داره ! چه مفاهیمی رو باید بدونیم برای ارزش گذاری استارتاپ و …

ارزش گذاری یا همون Valuation به پروسه و فرآیندی گفته میشه که ارزش واقعی جاری یه دارایی ( ارزشی که تو اون لحظه داراییمون داره ) رو با روش های مختلف مالی تخمین بزنه . اگه بخوایم سری به واژه یاب بزنیم میبینیم ارزش گذاری رو به این صورت معنی کرده :

تعیین ارزش چیزی، مشخص نمودن بهای چیزی، تعیین میزان بها و ارزش هر چیز

یه نکته ای که لازم به ذکر هست اینه که ارزش گذاری فقط برای سهم های بورسی یا استارتاپ ها مطرح نیست ؛ حتی وقتی شما یه ماشین میخواین بخرین به نحوی با ارزش گذاری سر و کار دارین چون دارین به اندازه ارزش روز داریی ! مبلغی رو پرداخت میکنین. یکی از مهم ترین نکات تو زمینه ارزش گذاری توافق داشتن طرفین سر قیمت اعلام شده است و تا زمانی که طرفین توافقی رو قیمت اعلام شده نداشته باشن اون ارزش اعتباری نداره !

به طور مثال شما یه ماشین قدیمی دارین که برای شخص شما ارزش ویژه ای داره و حاضر نیستین ماشینتون رو زیر 100 میلیون بفروشین ولی ازون طرف هیچ فردی حاضر نیست این ماشین رو بیشتر از 10 میلیون بخره ! حالا شما هر چه قدر هم بگین این ماشین 100 سال عمر کرده ، انقلاب رو دیده ، اصلا باهاش رضا خان رو هم یه دور تو تهران دادین باز هم تا زمانی که کسی حاضر نشه مبلغ 100 میلیون رو بده ماشین شما اون قدر نمی ارزه ! پس تو مبحث ارزش گذاری به این نکته توجه داشته باشین که در نهایت چیزی که مهمه اینه که طرفین روی قیمت ارزش گذاری شده توافق داشته باشن .

اگه بخوایم یکم تخصصی تر مبحث رو بررسی کنیم بهتره به بحث ارزش گذاری سهام یا همون stock valuation بپردازیم ، وقتی تو بورس قراره یه سهم رو ارزش گذاری کنن چندین روش رو برای این کار می تونن انجام بدن که ازین روش ها میشه به 1. سود اقتصادی 2. سود مازاد 3.ارزش فعلی تعدیل شده 4. جریان نقد آزاد شده 5.تنزیل سود نقدی 6. روش نسبت قیمت به سود(P/E) و … اشاره کرد ؛ اگه دقت کنین تو چهار مورد ازین روش ها ما عبارت “سود” رو میبینیم ! یعنی روش ارزش گذاری سهاممون وابسته به سودی هست که اون شرکت تو سال گذشته به دست آورده یا سودی که پیش بینی میشه قراره به دست بیاره !

در مورد سهام شرکت ها می دونیم شرکتی که بورسی شده باشه دارای صورت های مالی حسابرسی شدست که داخل هر برگ از صورتهای مالیش اقلام زیادی من جمله سود ، زیان ، دارایی جاری ، بدهی جاری ، سرمایه و … درج شده ولی زمانی که ما میخوایم یه استارتاپ رو قیمت گذاری کنیم آیا به این داده ها دسترسی داریم ؟؟ طبیعتا خیر !

استارتاپی که تازه شکل گرفته و شاید حتی تیم کاملی رو جمع نکرده و دارایی فیزیکی ای هم نداره و عمده ارزش احتمالیش ! روی ایدست رو طبیعتا نمیشه با روش های ارزش گذاری ای که برای سهام به کار گرفته میشه ارزش گذاری کرد ! خب پس یه استارتاپ رو چه جوری ارزش گذاری میکنیم ؟ بر چه مبنایی میگیم استارتاپ هایی مثل علی بابا رو بالغ بر 120 میلیارد تومن ارزش گذاری میکنن ؟ یا اسنپ رو اخیرا به عنوان تنها استارتاپ یونیکورن ایرانی معرفی می کنن ؟

خب تا الان تو این مطلب با یه سری مفاهیم از جمله اینکه استارتاپ چیست ! ارزش گذاری چه مفهومی داره ، مراحل جذب سرمایه استارتاپ و تفاوت ارزش گذاری استارتاپ با سهام بورسی و … به طور کلی آشنا شدیم. تو مقاله بعدی به سراغ پیش نیازهای مبحث ارزش گذاری استارت آپ میریم و با عباراتی مثل نرخ تنزیل ، ریسک ! Overevaluation ، Overevaluation ، Market Size ، MVP  و … آشنا میشیم. ازاین بحث که بگذریم شاید مسائلی مثله مراحل سرمایه گذاری یه استارتاپ آشنا بشیم که در مجال بهتری به آنها خواهیم پرداخت و صحبت بیشتری خواهیم کرد.